Programme
Journée 1 : 7 h
Le contexte de l’entretien de vente
- Démystifier la relation commerciale
- Définir le rôle et les missions du commercial, être orienté « client »
- Connaitre les phases d’un entretien de vente
Connaitre les clés de succès et outils pour une prise de contact efficace
- Travailler le fond et la forme de la rencontre
- Démarrer l’entretien en créant un climat de confiance
- Les clés pour se présenter
Découvrir son client/prospect
- Ecoute, questionnement, reformulation
- Pratiquer l’écoute active pour rebondir
Journée 2 : 7 h
Formuler une solution adaptée
- Argumenter et convaincre par les bénéfices (CAB)
- Démontrer l’adéquation de la solution au besoin
- Analyser les leviers de motivation, s’adapter aux différents profils (SONCASE)
Traiter les objections
- Différencier les objections et les anticiper
- Associer le client à la recherche d’une solution
Conclure et engager le client
- Repérer les signes d’adhésion et engager le client au bon moment
- Identifier les actions de fidélisation adaptées, s’inscrire dans le temps et le calendrier client
À l’issue de la formation, les stagiaires seront en mesure de vendre un produit ou un service, de fidéliser, d’assurer le service après-vente.
Méthodes pédagogiques
- Formations/actions s’appuyant sur les expériences des participants
- Progression pédagogique affinée par l’alternance d’exposés interactifs, de travail individuel, d’ateliers sous-groupes, de simulations et de débriefings collectifs
- Intégration de séquences Ludo-pédagogiques (jeux de rôles, simulations) : usage structuré du jeu pour engager, expérimenter en sécurité et ancrer durablement des compétences immédiatement transférables au poste
Moyens pédagogiques
- Exercices transverses et situations spécifiques
- Support de formation synthétique reprenant l’essentiel des apports
Évaluation et validation des acquis
- Évaluation de préformation
- Évaluation des acquis en cours de formation (ateliers de cas pratiques)
- Évaluation de satisfaction des participants à chaud
- Attestation de présence
Inscription
- Validation de l’inscription par bon de commande et convention de formation
- Prise en compte de l’accès aux personnes en situation de handicap, après échanges et ajustements nécessaires
Compétences de la formatrice : Denise Germanaud
- Master Formation – CNAM (2005)
- Master Coach – Institut de Coaching International, Genève (2016)
- 19 années d’expérience pédagogique en conception et animation de stages
- 17 années salariées à des postes transverses et à responsabilités managériales
Vos attestations
- Une attestation d’assiduité est remise au stagiaire ayant participé à l’ensemble de la formation
- Un certificat de réalisation est délivré à l’entreprise
