Programme
Journée 1 : 7 h
Les freins à la vente
- Identifier les points qui font que l’on a envie et que l’on ose vendre
- Travailler sur les raisons qui font que l’on n‘a pas envie et que l’on n’ose pas vendre
La force des à priori
- Différencier les croyances limitantes et les croyances aidantes
- Mesurer la force de nos à prioris
- Comprendre comment des mécanismes inconscients de notre cerveau exercent une influence directe sur nos actions et notre comportement professionnel. Et donc directement sur l’atteinte de nos objectifs de vente.
- Examiner les solutions pour entrer dans la spirale d’auto-alimentation positive
Les étapes de la vente
- Check list de la préparation incluant l’objectif, expérimenter la technique de visualisation mentale
- Rappel des étapes du processus de vente
- Relier un argument à un besoin/usage, élaborer un argumentaire percutant orienté bénéfices client
Journée 2 : 7 h
Clarifier le besoin
- Mixer l’écoute passive et active
- Fiabiliser les informations par un questionnement pertinent
- Maîtriser la reformulation
Traiter les objections
- Différencier les objections et les anticiper
- Maîtriser les 5 techniques de réponses
- Différencier les faits et les opinions
- Associer le client à la recherche d’une solution
Développer une attitude adéquat
- Les 5 attitudes Porter
- L’empathie dans l’approche commerciale. La différencier de la sympathie.
À l’issue de la formation, les stagiaires seront en mesure de vendre sans à priori, ou d’oser vendre.
Méthodes pédagogiques
- Formations/actions s’appuyant sur les expériences des participants
- Progression pédagogique affinée par l’alternance d’exposés interactifs, de travail individuel, d’ateliers sous-groupes, de simulations et de débriefings collectifs
- Intégration de séquences Ludo-pédagogiques (jeux de rôles, simulations) : usage structuré du jeu pour engager, expérimenter en sécurité et ancrer durablement des compétences immédiatement transférables au poste
Moyens pédagogiques
- Exercices transverses et situations spécifiques
- Support de formation synthétique reprenant l’essentiel des apports
Évaluation et validation des acquis
- Évaluation de préformation
- Évaluation des acquis en cours de formation (ateliers de cas pratiques)
- Évaluation de satisfaction des participants à chaud
- Attestation de présence
Inscription
- Validation de l’inscription par bon de commande et convention de formation
- Prise en compte de l’accès aux personnes en situation de handicap, après échanges et ajustements nécessaires
Compétences de la formatrice : Denise Germanaud
- Master Formation – CNAM (2005)
- Master Coach – Institut de Coaching International, Genève (2016)
- 19 années d’expérience pédagogique en conception et animation de stages
- 17 années salariées à des postes transverses et à responsabilités managériales
Vos attestations
- Une attestation d’assiduité est remise au stagiaire ayant participé à l’ensemble de la formation
- Un certificat de réalisation est délivré à l’entreprise
